商务模特陪我谈成单子的两天
商务模特陪我谈成单子的两天
这个单子跟了四个月，最后卡在客户的一句再当面聊聊。这两天的每一个环节，我都没让它出纰漏——包括带谁去。
客户是南方一家制造企业的老板，五十出头，讲究排场也看重细节。第一次饭局我方去了三个人，他带了助理，气场明显压着我们。回来复盘，销售总监说了句大实话：这种场合，带个得体的女同事，氛围会完全不一样。公司里没有合适的人选，我按商务陪同的规格约了一位模特——后来证明，这两天的钱花得比机票还值。
第一天晚上：破冰饭局
约的这位有外贸公司的从业背景，宴请场合的经验足。出发前我简单交代了客户的情况和忌讳，她只问了一句：客户太太在吗。不在，她便穿了套保守的米色套装。席间的表现堪称教科书：敬酒的顺序、话头的接续、冷场时的自然过渡，全在她的业务范围里。最关键的一幕是客户聊到他女儿在国外读书，她顺势聊了两句自己当年的留学见闻，两人的话题一下子热了。饭局结束时，客户主动说：明天带你去厂里转转——这句话，四个月里他第一次松口。
第二天：工厂参观与签约
第二天上午的工厂参观，她的角色是安静的陪同，只在合适的时候提问，让客户的讲解欲得到满足。中午的工作餐，话题正式进入合同细节，她全程不插话，饭后客户留我们喝茶，聊到兴头上把最后一个分歧点当场敲定。下午三点签约，五点送机。候机厅里客户握着我的手说：你们公司做事有章法，连陪同的人都这么专业，合作放心。我在心里给这两天的安排打了满分。
复盘：陪同在其中的真实作用
冷静下来看，单子能成，产品和价格是根本，陪同起到的作用是三件具体的事：一是氛围，把商务谈判的紧绷感卸掉一半，让双方的沟通回到人的层面；二是细节，她记住客户随口提的偏好，第二次见面时的一个小呼应，客户嘴上不说心里受用；三是形象，得体的陪同传递的是公司的实力和重视程度，这一点在讲究排场的客户面前权重很高。三件事都不神秘，但每件都需要专业的人来执行。
费用和几句经验
两天包天加着装准备共一万八，公司商务招待费列支。经验三条：需求要提前讲透，场合、对象、忌讳一样不落；着装让资源方按场合定，专业的判断比你自己的稳妥；分寸感的权重最高，能衬托不抢戏的陪同才是好陪同。这两天的经历让我明白一个道理：商务场合的很多胜负，其实在正式谈判开始之前就定了，你带去的那个人，也是答案的一部分。